分享学员: 陈婧
（此文未经方老师改编）
我所在的美国独资企业，在美国纽约证券交易所上市。对于美国这个讲究组织及个人信用的社会，这个公司非常重视它在商业运营过程中的信誉保护，否则一旦有任何丑闻披露，可能最直接影响的就是它在股票市场的股价。它的保护方式很多，其中表现之一便是：对分布在全球的七、八家工厂以及N个全球物流配送及销售中心，每年都要进行Compliance Training，即商业合规培训，内容包括反垄断、反贿赂、反倾销、商业保密等信息。为了让员工更易于理解，培训中还给出相应的实践案例，比如维系客户关系，给客户送礼。在培训案例中说，请客户吃一顿饭、或送客户一个带有公司Logo（公司标识）的包等，都属于正常的商务交往，但若送给客户的某位工作人员一台价格颇高的MacPro（苹果笔记本电脑），就属于“Can't Do List”（禁止行为清单）的范畴了。触犯者可以由直接上司即刻处理，也可以由其他人拨打总部热线电话举报。
公司去年招入了一位高级销售经理，在同行的销售业界中，他做的风生水起、人脉也颇广。春暖花开，进入项目旺季，客户A和客户B同时竞标，我们这位高级销售经理在带领团队积极准备投标材料的同时，也不忘亲自去摸底一下客户主要负责人的心理期望。果然，客户B的评标负责人委婉的暗示：期望我公司中标后，他能在销售合同所示价格的基础上提取很小比例的回款。销售经理考虑“如果能签到大订单，公司的业绩漂亮不说，自己也能得到更高的佣金。”，于是他决定试着跟销售总裁沟通一下客户的要求。
总裁不假思索的拒绝了：“我们公司的品牌在业界口碑颇响，这么多年来一直靠的高品质的产品和可信赖的后期技术服务，不需要也不能够考虑其他的，因为违反了美国总部关于‘商业合规培训’中的内容。”
销售经理说：“我知道。可是做市场的经常会遇到需要给中间人一些好处的情况，某种程度上说甚至可以称之为‘常态’。当然，我们也可以无视他的要求，只是我担心会影响投标结果。”
“正常的商务款待我没问题，但是他的要求越界了。”销售总裁拍拍销售经理的肩膀说“用我们的产品和你的专业去竞标，其他不用多想。丢了订单，总比丢了信誉强。”
竞标的结果，客户A我们中标排第一，占有了该项目中最大比例的订单合同；而客户B，虽然我们也中了标，不过排第三，分得了小部分比例的订单合同。
年底，当年度评估自评交到我手中时，我看到这位高级销售经理这样自评：来到这里，我体会到了和以往销售思路不太一样的理念——不管我的销售能力多强，佣金利润有多吸引人，都要遵守某些底线。这其实是件好事，不仅激励自我持续提升，更保护我不会误入歧途。
4R4P分析：
责任主体，高级销售经理，在面临选择时，曾经游离于满足客户不当要求，即角色责任R1(-1)或不满足客户不当要求，即角色责任R1(0)之间；在征求责任客体，销售总裁（实际上销售总裁代表了公司）我们宁可放弃“更多的订单、更好的销售业绩，即能力责任R2(N)”，也应该遵循公司要求员工所遵守的商业行为的规则。构成责任现象公式：R1（0）>R2（N )(责任第一现象第一层次)
4R4P责任动力管理学院友情提示：
小到个体生意、大到企业集团，都要追求业绩才能更好的、持久的存活、发展，其间建立良好的客户关系是必须的。折扣、送礼、请客等拉拢客户的商务交往无可厚非，关键在于度的把握，有些明知不可为而为之的事情，即使最后证明了自己能力很强、业绩很棒又怎样。习大大以来一系列的反腐措施，中枪的都是那些有本事有能力的人，即能力责任R2(N),不过他们都败给了那个没能做到角色责任R1(0)的自己。
R3友情链接：
6月26日中国教育电视台CETV-1报道4R4P学院于无锡开展亲子营活动
7月5日中国教育一台4R4P亲子关系数字化责商教育新闻预告